Der „Serviceable Obtainable Market“ (SOM) ist ein entscheidendes Konzept für Startups und Investoren. Gerade in der dynamischen Welt der Startup-Investments ist es wichtig, das Marktpotenzial präzise zu beurteilen. Aber was steckt genau hinter dem Begriff?
Was bedeutet der Serviceable Obtainable Market genau?
Der Serviceable Obtainable Market (SOM) stellt den Teil des Serviceable Available Markets (SAM) dar, den ein Unternehmen tatsächlich erreichen und bedienen kann. Während der Total Addressable Market (TAM) die Gesamtheit des möglichen Marktes beschreibt und der Serviceable Available Market (SAM) den Teil davon umfasst, den das Unternehmen praktisch bedienen könnte, fokussiert sich der SOM auf den wirklich erreichbaren Anteil.
Ein Beispiel: Ein Startup entwickelt eine App zur Buchung von Fitnesskursen. Der TAM umfasst alle Fitnessbegeisterten weltweit. Der SAM könnte eingeschränkt sein auf deutschsprachige Länder, wenn die App bislang nur auf Deutsch verfügbar ist. Der SOM beschränkt sich dann auf jene Nutzer, die das Startup tatsächlich durch Marketing- und Vertriebsmaßnahmen erreichen kann.
Warum ist der Serviceable Obtainable Market wichtig für Startup-Investoren?
Investoren bewerten Startups nicht nur anhand ihrer Innovation, sondern auch anhand des tatsächlichen Marktes, den sie erschließen können. Ein großes Marktpotenzial bedeutet wenig, wenn das Startup davon nur einen winzigen Bruchteil bedienen kann. Der SOM gibt daher eine realistische Einschätzung des Wachstumsumfelds und ermöglicht Investoren eine fundierte Entscheidungsgrundlage.
Ein großes Missverständnis: Viele Startups präsentieren stolz ihren TAM, aber ohne den SAM und vor allem den SOM genau zu durchleuchten, bleibt dieser Wert oft eine Illusion. Auf die Frage „Wie viel davon könnt ihr wirklich erreichen?“ haben viele Gründer keine präzise Antwort – und das könnte den entscheidenden Unterschied machen.
Wie ermittelt man den Serviceable Obtainable Market?
Die Bestimmung des SOM erfordert eine gründliche Analyse. Startups sollten sich fragen: Wer sind unsere Zielkunden? Wie viele davon können wir realistisch erreichen und bedienen? Welche Ressourcen und Marketingmaßnahmen stehen uns zur Verfügung?
- Marktforschung betreiben: Sammeln Sie Daten über Ihre Zielgruppe. Welche demografischen Merkmale haben sie? Wo wohnen sie? Welche Kanäle verwenden sie?
- Wettbewerbsanalyse: Wer sind Ihre direkten Konkurrenten und welchen Marktanteil haben sie? Welche Lücken oder Nischen gibt es im Markt?
- Marketingstrategien entwickeln und testen: Pilotprojekte und Marktuntersuchungen können helfen, die tatsächlichen Reichweiten und Resonanzen zu messen.
Ein Tipp: Nutzen Sie verfügbare Datenbanken und Berichte von Branchenanalysten. Kombinieren Sie mehrere Quellen für eine genauere Einschätzung.
Wie unterscheidet sich der Serviceable Obtainable Market vom Total Addressable Market und Serviceable Available Market?
Der TAM ist eine theoretische Gesamtgröße und spielt meistens bei der Vision einer langfristigen Expansion eine Rolle. Der SAM ist schon spezifizierter und berücksichtigt Faktoren wie technische Machbarkeit und geografische Ausbreitung. Der SOM ist kontextueller und fokussiert auf das Hier und Jetzt.
Während TAM und SAM häufig in frühen Finanzierungsrunden genannt werden, ist der SOM entscheidend für spätere Runden, insbesondere wenn es um marktorientierte Meilensteine und Revenue-Projektionen geht.
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